a função do marketing

Só para reforçar a minha opinião pessoal (que ódio que não fui eu quem criei essa frase e sim o Sérgio Zyman (ou Andy Law?) xiiii … memória não tenho mais … sobrou uma vaga lembrança.

Enfim, compartilho 100% dessa definição.

marketing trata de vender mais, para mais pessoas e com maior frequência.

Antes que você considere isso como uma estratégia de enganar o consumidor, leia a frase novamente.

Vender mais
Para mais pessoas
(se eu engano o consumidor, não consigo maior abrangência).
E com maior frequência (de novo, se eu engano o consumidor, como ele continuará comprando de mim?)

Outro dia um profissional de marketing que eu respeito disse que essa definição faz parecer que tudo é vendas.  Eu pergunto.  O que não trata de vendas?

Cito mais uma vez um brilhante mestre que eu tive.  O melhor profissional de vendas com quem tive o prazer de trabalhar … ou seria .. estudar?  Sr. Tadeu Fernandes.  Duvido que ele me leia mas .. ele me achou 05 anos depois de ter trabalhdo comigo, para novamente me contratar, vai saber… enfim, ele disse certa vez para uma funcionária que estava reclamando de um cliente (não que cliente tenha sempre razão mas….), ele disse:

você está vendo essa lâmpada? -apontando para o teto do escritório. Você está vendo essa gravata? Esse gaveteiro? Esse motoboy? Esse narigudo que fica pra cima e pra baixo enchendo o saco (esse era eu). E ele continuou.  Tudo que está aqui, todos que estão aqui, todos nós, estamos por causa do cliente.  Se não existisse ele, não existiria mais nada, você, eu, ele, tudo isso seria … inútil.

Ouso citá-lo para dizer.  O marketing trata de vendas (aliás, se olhar a morfologia da palavra fica ainda mais evidente).  O departamento de projetos trata de vendas.  Os seguranças das lojas, tratam de vendas (se não fosse um local seguro, nenhum cliente iria). Tudo é vendas. O que não significa que vender justifique burlar processos, ser desonesto.  Mas tudo, do computador que estou usando agora, ao celular, ao telefonema que fiz 05 minutos atrás… tudo trata de vendas (ok, ok, existe a vida pessoal, mas não é disso que estou falando).

Enfim … eis, mais uma vez, minha visão (“roubada” -aliás, aprendida, sobre o marketing).

 

ps: por que você acha que as empresas pagam mais por certos profissionais? porque eles trazem mais resultados.  se não diretamente relacionados a vendas, certamente, resultados que permitam a empresa vender mais.

se já era difícil antes…

Se pararmos para pensar, nós (pelo menos eu ou, a minha classe profissional), somos muito, mas muito burros.

Primeiro.  Todos os marketeiros (odeio essa palavra mas não existe –ou não conheço- outra para a profissão) reclamam que nossa função é confundida com a dos publicitários.  Óbvio, para começar, a faculdade se chama PROPAGANDA E MARKETING, como esperar que os clientes saibam diferenciar tão bem (se muitos profissionais não sabem)?

Os publicitários, por sua vez, reclamam que muitas vezes os clientes os chamam para fazer algo que não é a deles –e sim a dos marquetólogos (piorou né?).

Vai explicar pro cara que marketing é uma coisa e propaganda é outra, quer dizer, não é exatamente assim, veja bem…  Eu desenvolvi uma explicação rápida e mais simples de se entender, vamos ver se consigo.  Marketing é como o futebol, sim .. a partida.  A propaganda (publicidade) é o passe.  Essencial para o jogo.  Como teríamos uma partida sem o passe?  Mas, todavia, porém, o futebol é muito mais do que isso.  Tem o drible, o chute … tem o gol -e tem o passe também.  Resumindo.  A propaganda é apenas (e não diminuindo sua importância com o “apenas”) uma parte do negócioO marketing envolve estratégia, estudo, planejamento, a própria criação. Experimente deixar o cliente falar direto com o criativo.  1. nem o cliente, muito menos o criativo, entende lhufas do negócio a ser trabalhado -parece incrível, eu sei mas… 90% dos clientes não sabem o que querem, não fazem nem idéia, na verdade. 2. se não tiver tudo mastigadinho, direitinho, o criativo não faz coisa alguma. 3. o criativo irá xingar o cliente com todas as letras assim que este pedir uma alteração.  Mas, óbvio, vai colocar um cara de marketing, estratégico, na frente de um illustrator, não sai nada pois a  criação envolve mais a parte artística, o transformar aquele negócio chato que o marketeer produz em algo bacana, vendável (ou, como diria o Zaragoza – o Z da DPZ, publicidade é maquear cadáver).

Tudo isso para dizer.  Se a nossa vida já era difícil antes, afinal de contas, qualquer um pode meter o bedelho na nossa área, [[afinal não passamos 1/2 da nossa vida estudando, tampouco a outra 1/2 do nosso tempo livre lendo, participando de treinamentos, etc, etc…]], pra que o diretor da empresa vai “gastar” R$10k, 5k, 2k, com um cara especializado se ele pode dar para o .. filho dele?

Imagina agora.  Abra o novo word para mac (ou mesmo para windows).  Veja quantos templates existem. Cartas, propostas, apresentações,brochuras, newsletters, etc, etc. Quantas possibilidades de um gerente/diretor de uma média empresa dar adeus a sua agência e ficar brincando de criar peças no word (veja o absurdo).

Outro dia um conhecido pediu que eu fizesse a papelaria dele (cartão de visitas, pasta, template de power point, etc).  Não é minha área mas, como toco uma agência, tenho quem faça.  Fico pensando. Ele chorou tanto por preço mas tanto que … se tivesse aberto os templates do word, certamente não teria me contratado, teria feito ele mesmo.

Óbvio, sem qualidade, quebrando a cabeça, etc, etc mas… ele se virava.

Será que, no futuro, teremos pais operando os .. filhos?

por que é mais fácil contratar do que cancelar? eu sei

No banco, fui contratar um serviço.

-Imagina! O senhor nem precisa ir à agência, não. Pode ser por telefone mesmo, poderia ser pela internet também. Na verdade o senhor nem precisa confirmar todos esses dados cadastrais que eu pedi anteriormente. Basta seu nome e CPF. A senha o senhor já digitou no início do atendimento.

– Nossa, que maravilha! – penso eu.

Tempos depois, o serviço já não me era mais necessário. Nova ligação e, após esperar horas (óbvio), recebo a notícia.

– O senhor terá que comparecer à sua agência com todos os seus documentos, mais cópia do requerimento, mais isso, mais aquilo, mais o outro, mais a primeira prova que o senhor fez na escola, quando tinha 08 anos de idade.

– Como é que é?

Por que diabos que, para contratar, não precisei de nada disso, fiz pelo telefone, pela internet e, agora, para cancelar preciso ter todo esse trabalho?

Absurdo? Irreal?

Mas é exatamente assim que as empresas ajem, claro. Por que facilitar sua vida para você fazê-las perder dinheiro?

Quando será que as empresas vão parar de nos ver como uma cifra $ e, de fato, nos ver como pessoas? Mas, espera um pouco… Eu ia falar que as pessoas quando bem tratadas trazem mais lucros, que manter um cliente é 2x mais lucrativo do que conquistar um novo (na verdade, trazer um novo é 2x mais caro do que manter um já existente), mas se você se colocar no lugar do empresário, as coisas são de fato diferentes.

Quando se está comentando, escrevendo, consultando sobre esse assunto, é muito fácil falar o que fazer, mas … e quando temos que provar resultados dia após dia? E quando é o nosso pescoço que está lá?  Quando os acionistas, ou o dono da empresa está ansioso para ganhar mais e… as vendas caem?

O que o consultor fala nessa hora? Se acalme, você precisa dar ferramentas para que as pessoas cancelem sua assinatura do serviço XYZ com a maior facilidade. Elas nem vão precisar pensar duas vezes, em um piscar de olhos o serviço estará cancelado… você precisa pensar no consumidor, em 05 anos você será recompensado (você não, o seu sucessor ou o sucessor do seu sucessor) porque você terá perdido o emprego faz tempo.

Então precisamos ponderar… você que, como eu, está com raiva por alguma situação parecida com essa, pense no cara que pode perder o emprego por permitir essa facilidade.

_tomás

random rules for ideas worth spreading

Retirar do blog do Seth Godin, vale muito a pena ler.

If you’ve got an idea worth spreading, I hope you’ll consider this random assortment of rules. Like all rules, some are made to be broken, but still…

You can name your idea anything you like, but a google-friendly name is always better than one that isn’t.
Don’t plan on appearing on a reality show as the best way to launch your idea.
Waiting for inspiration is another way of saying that you’re stalling. You don’t wait for inspiration, you command it to appear.
Don’t poll your friends. It’s your art, not an election.
Never pay a non-lawyer who promises to get you a patent.
Avoid powerful people. Great ideas aren’t anointed, they spread through a groundswell of support.
Spamming strangers doesn’t work. Spamming friends doesn’t work so well either, but it’s certainly better than spamming strangers.
The hard part is finishing, so enjoy the starting part.
Powerful organizations adore the status quo, so expect no help from them if your idea challenges the very thing they adore.
Figure out how long your idea will take to spread, and multiply by 4.
Be prepared for the Dip.
Seek out apostles, not partners. People who benefit from spreading your idea, not people who need to own it.
Keep your overhead low and don’t quit your day job until your idea can absorb your time.
Think big. Bigger than that.
Are you a serial idea-starting person? If so, what can you change to end that cycle? The goal is to be an idea-shipping person.
Try not to confuse confidence with delusion.
Prefer dry, useful but dull ideas to consumer-friendly ‘I would buy that’ sort of things. A lot less competition and a lot more upside in the long run.
Pick a budget. Pick a ship date. Honor both. Don’t ignore either. No slippage, no overruns.
Surround yourself with encouraging voices and incisive critics. It’s okay if they’re not the same people. Ignore both camps on occasion.
Be grateful.
Rise up to the opportunity, and do the idea justice.

mercado? que mercado?

Hoje em dia não existem mais mercados definidos.  Se você pensar em comunicação, por exemplo, temos vários mercados que se unem, concorrem entre si (é só pensar em telefone normal, celular, rádio, email, sms, voip, messenger, redes sociais, etc).

Consumidores já não vem mais em nichos, são individuais.  Dependemos da ocasião em que o cliente se encontra, da hora do dia, do papel que desempenha naquele instante (é o pai, o diretor de marketing, o marido, o leitor, o apaixonado por música clássica) e até de seu humor.

Antes de sentar e chorar é bom você parar de de tentar alinhar a sua empresa de dentro pra fora e fazê-lo de fora pra dentro.

#Tomás

estratégias e resultados

Ontem eu fui comprar o Snow Leopard (novo sistema operacional da Apple).  O programa me custou R$79,00 (aliás, por isso eu o comprei, caso contrário não o teria feito).;

Fui ver o preço do Windows 7 (minha licença alternativa expira em janeiro).  R$700,00.  Sim, quase 10x o preço do outro.

Daí eu penso:  Quem está certo?  A Apple ou a Microsoft.  Meu primeiro pensamento foi para a Apple, afinal, venderia muito mais, é uma empresa “entrante” no mercado (está querendo conquistar outros públicos), enfim …

Acontece que a Microsoft já é consolidada.  E todos os clientes estão p da vida com o Windows Vista, ou seja, não vão hesitar em comprar o novo sistema.  Ou será que vão (como nas propagandas da Apple?).

De qualquer forma, isso é no mínimo curioso … uma diferença de 10x entre dois sistemas operacionais..

Tomás

Telefonica vira Movistar

A Telefônica anunciou nesta terça-feira (17) sua nova estratégia mundial. A partir de agora a Telefônica deixará de ser uma marca comercial para se restringir apenas ao campo institucional.

Na América Latina e Espanha os produtos e serviços passam a ser Movistar, enquanto no Reino Unido será O2.

Na América Latina, a telefonia fixa será chamada de Movistar Fixa, a banda larga, que atualmente é Speedy no Brasil, será Movistar Banda Larga. E na telefonia móvel, o novo nome será Movistar Mobile. A empresa confirmou à mídia espanhola que o nome Vivo prosseguirá no Brasil, já que a operação é uma joint venture com a Portugal Telecom. As marcas Terra e Atento também seguirão existindo.

Não se sabe até o momento o que ocorrerá com a TVA, mas na Espanha, onde a empresa é dona da operadora de televisão por assinatura Imagineo, o nome mudará para Movistar Televisión.

O logo institucional da Telefônica também será alterado, com a saída do verde-pistache e entrada do branco. Desde junho, as agências vencedoras estão desenvolvendo projetos de reestruturação da marca. A DDB e a Interbrand ficaram responsáveis por estabelecer a estratégia, o posicionamento e a criação das novas identidades visuais, enquanto Y&R e Lambie-Nairn pela implementarão do projeto nos diversos mercados em que a companhia atua.

Guardião da marca
A empresa criou também a figura do Guardião da Marca, uma pessoa encarregada de vigiar e assegurar que a marca comercial esteja sendo empregada corretamente. Haverá seis “guardiões: no Brasil, Argentina, Colômbia, Espanha, México e Reino Unido.

Redação Adnews

o mundo gira … ainda duvida?

Os velhos gurus do marketing diziam que sua empresa precisa ter um foco absurdo (se faz tenis, faz tenis -não pode fazer bota).  Um monte de gente acreditou.

Hoje temos mais uma prova bem interessante de que eles estão velhos mesmo.

Do AdNews.
A Apple superou a Nokia no terceiro trimestre como a fabricante de celulares a gerar maior lucro operacional na indústria de celulares, de acordo com a empresa de pesquisa Strategy Analytics.

A Apple, que entrou no mercado de celulares apenas em meados de 2007 com seu iPhone, vendeu um recorde de 7,4 milhões de aparelhos no terceiro trimestre.

“Com os fortes volumes, altos preços no atacado e estreito controle de custos, a fabricante de computadores teve sucesso no mercado de telefones móveis com apenas dois anos nesse segmento”, disse o analista Alex Spektor, da Strategy Analytics.

A Apple não revela o lucro por linha de negócio, mas a empresa de pesquisa estima que o lucro operacional da Apple com o iPhone atingiu 1,6 bilhão de dólares no terceiro trimestre, comparado a 1,1 bilhão de dólares da Nokia.

A Apple tem dito que as vendas de iPhones de julho a setembro totalizaram 4,5 bilhões de dólares.

A Nokia vendeu 108,5 milhões de aparelhos no mesmo período, gerando receita de 6,9 bilhões de euros (10,36 bilhões de dólares). Mas seus lucros foram atingidos pela desaceleração econômica e por uma presença fraca nos Estados Unidos.

O market share da Nokia no mercado global de celulares ainda está perto dos 40 por cento, mas nos EUA a fatia da empresa é inferior a 10 por cento.

“Acreditamos que os EUA, onde a Nokia está atrás da Apple, é chave para recuperação da Nokia em 2010”, disse o analista Neil Mawston.

Fonte: Reuters

seu cliente

Já pensou em dizer não a ele?
Já pensou em recusar algum?

Se você (ou sua empresa) é daquelas que vendem para qualquer um, que não se importam com o tipo de cliente que trabalham, cuidado.

Oras, o seu cliente é quem define praticamente tudo relacionado a sua empresa (se aí não funciona assim, também tenha cuidado), desde o tipo de produto que você vai fazer, até o tipo de profissional que você contrata, etc, etc, etc.

Venda para clientes “pentelhos” e adivinhe, terá um monte de encheção. Venda para clientes bacanas, que sabem valorizar seu trabalho (não estou falando para cobrar mais) e terá excelentes frutos.

Paretto criou a regra dos 20/80.  Ela diz que 20% do seu esforço traz 80% do seu resultado, e adivinhe só, os outros 80% do seu esforço, trarão os outros 20% de resultado.

A pergunta que não quer calar.  Você sabe quais são os 20 e quais os 80% do seu esforço?

=Tomás

o desafio da apple II – a revanche

Escrevi, semanas atrás, este post.  Nele eu falava sobre o desafio da Apple para turbinar as vendas de computadores e também algumas reflexões sobre a minha volta ao Windows (depois de usar apple em 99% da minha existência tecnológica).

As pessoas não escrevem ou resopndem no post, mas eu fui acoitado, achacrado em praça pública.  O que, você que sempre gostou de mac, vem falar mal da apple?  Até de Judas eu fui chamado.

Verdade seja dita, eu nunca defendi a Apple, sempre fui contra a Microsoft na verdade.  Não contra a empresa, contra o Windows que sempre foi muito ruim, essa é a verdade, a empresa sempre foi muito esperta, pois sempre vendeu muito mesmo com um sistema horrível. 

Agora com o lançamento do Windows 7, que uso já há algumas semanas, reforço meu post anterior.  Apple, cuidado.  No que depender da Microsoft, vocês não venderão mais nenhum computador.

O sistema deixa de ter várias falhas que seus antecessores tinham, é mais rápido (e muito), mais estável -claro que tem problemas .. mas o macOS também tem.

E, claro, a principal vantagem.  Para quem nãó é designer (como eu, não sou designer), os programas para Windows são infinitamente melhores, mais bem desenvolvidos, do que seus primos para Mac.

Para todos que precisam do computador, digo que vale a pena experimentar o novo sistema (agora, uma coisa é fato.  O SnowLeopard -sistema da Apple- custa R$80,00.  O Ultimate do Windows 7 – R$700,00).

Ah, como não poderia deixar de ter…

judas

_tco