HEIN????

“Se eu tivesse perguntado aos meus consumidores o que eles queriam, eu teria criado um cavalo mais rápido”.   Henry Ford

“Todos os dados de marketing diziam que o produto seria um fracasso, que ninguém compraria.  Mas ele [o fundador Aiko] resolveu bancar a idéia e lançou o Walkman mesmo assim.”  Patrick Withney  (ex-diretor de produto Sony)

“Como é que eu posso perguntar às pessoas como um computador baseado em uma interface gráfica deveria ser quando eles não têm a menor idéia do que seja um computador baseado em interface gráfica?  NInguém jamais viu (tinha visto) algo assim”.  Steve Jobs.

Ok, ok.  Pesquisas para produtos altamente inovadores podem não ser úteis.  Mas a não ser que você tenha o cacife de um dos três aí em cima, por favor, ouça seu consumidor.

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valor

Ao mesmo tempo em que é tentador criar rapidamente um slogan, uma proposição de valor deve ser construída internamente por meio de análise estrutural, destaco seis passos.

  1. quem são os clientes-alvo? quem são eles (definidos por nome ou segmento) e por que estão interessados?  quais as suas necessidades e desejos, problemas e aspirações?
  2. que tipo de solução procuram? a solução simples, por exemplo, uma bebida mais refrescante, uma solução mais conveniente em tecnologia?
  3. por que eles escolhem essa solução?  quais são os diferenciadores, como ele é melhor ou pior do que as outras?  quais são as poucas vantagens exclusivas oferecidas?
  4. como esta diferença deve ser disponibilizadas? quais são os produtos, serviços e processos exclusivos que tornam exclusivas e praticáveis essas vantagens?
  5. quanto eles deverão pagar? por exemplo, 10% a mais do que a média do mercado?  o mesmo que pagariam pela marca líder?  5% da receita marginal?
  6. o que eles não conseguem e que outras marcas podem oferecer? disponível num número menos de lojas? gama limitada de cores? não funciona nos macs? as atualizações não são automáticas?
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dá pra usar?

Uma pesquisa holandesa descobriu que mais da metade dos produtos devolvidos às lojas com restituição integral do dinheiro estavam em perfeito funcionamento.  Mais da metade. Foram devolvidos pois o usuário não conseguiu usá-lo.

A pesquisa detectou que um consumidor americano médio (aquele que tem um seio e um testículo), passa em média 20 minutos tentando usar um novo aparelho.  Se ele não conseguir irá devolvê-lo.  Agora o mais surpreendente foi que essa pesquisa pediu a vários desenvolvedores de produtos da Philips que levassem alguns produtos para sua casa e descobrissem como eles funcionam.  A maioria não conseguiu usar todas as funções dos aparelhos.

Os desenvolvedores que foram verificar usuários convencionais usando seus produtos ficaram abismados com a confusão que tinham criado.

A conclusão final foi: o produto foi mal concebido no começo, esqueceram-se qual era a função primária do aparelho.

Claro que a culpa é deles -desenvolvedores- foram eles que criaram o produto.  Mas, todavia, porém, contudo … a pressão que eles sofrem dos diretores para que os novos produtos tenham sempre novas funções, sem dúvida ajuda a criar a confusão.

Fica a lição.  Vai criar um produto novo, dê para um adolescente usar antes de lançar.

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você tem 2,6 segundos

Malcolm Gladwell, autor do livro BLINK, argumenta que quanto mais rápido tomamos nossas decisões, melhores elas serão na maioria das vezes. Defende também que o excesso de informação mais atrapalha do que ajuda, uma vez que tende a confundir o julgamento dos decisores. A cognição rápida é ao mesmo tempo inteligente e imaginativa (olhe para o canto direito superior da sua tela, isso te lembra algo?). Sabendo que as decisões ocorrem em média em 2,6 segundos (por mais informações que tenhamos a respeito, as informações são julgadas nesse tempo) precisamos, nesse tempo, ganhar nossos clientes, a não ser que a gente não se incomode que o concorrente o faça antes. Como?blink
– com proposições que expressam o valor para o cliente (as pessoas só se lembrarm do que é interessante para elas).
– com vantagens relevantes e distintas.
-com preços que sejam justos (não necessariamente mais baixos) diante das vantagens conseguidas.
-com narrativas que partem de problemas e que definem soluções. com uma linguagem simples e prática.
-com memes (aquelas expressões que todo mundo lembra just do it, por exemplo), que sejam atraentes.
-com diálogos que percebem e respondem no momento exato.
-com relacionamentos que garantem que você está presente quando for realmente necessário.

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deixem meu filho fora disso

– Pai, pai, rápido, me dá seu celular.
– Toma filho.
– Brigado pai.  E o moleque fica um puta tempo mexendo.  Eu penso.  Oras, ele sabe tirar fotos tão bem, porque tá mexendo tanto?
– O que você quer com o meu celular filho?
– Mandar um SMS para destravar uma fase do Ben10.
Ben 10
Pra quem não entendeu lhufas do que eu escrevi.  Como sempre existiu no mundo da propaganda (mas nunca comigo -pelo menos não comigo como pai), a mídia influencia as crianças para convencerem os pais a comprar o que elas querem.

Existe um personagem de um cartoon, chamado Ben10.  Tem o desenho, todas as peças de merchan possíveis e imagináveis e um jogo na internet.  Acontece que dentro do jogo da internet existem passagens secretas que só são liberadas se você enviar um SMS para o número X com a palavra Y.

Ou seja, “vendem” um jogo “gratuito” que obriga a criança a enviar um SMS e pagar por isso.   Então, meu querido filho (ele tem 4 anos) pegou meu celular para tentar enviar um SMS e liberar a fase.

p*taquep*ariuseumontedeestrumevag***&(@*(&)(@&*()*#&^$!_)(@&#()!_&*(^#$@*(_!@…

Deixem meu filho fora disso, além de totalmente anti-ético, isso é … feio (pra não dizer outra coisa).

Isso eu penso como pai.  Agora como um especialista em marketing, penso:  Ok, uma estratégia comercial -que eu jamais usaria- mas que pode ser válida.  Agora, isso sai pela culatra pois eu já tenho, agora, sérias restrições contra esse canal e os jogos online dele e, por isso, ficarei de olho e possivelmente não levarei meu filho mais aos eventos deles…

Valeu a pena?
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acabaram as desculpas para não vender

Que vendas é a alma do negócio, todo mundo sabe.  Mas sair vendendo, desordenadamente, sem controle, sem método é a maior besteira que você pode fazer.

É necessário ter organização nas vendas.  Por exemplo:
Responda rápido:
– quanto você vendeu o mês passado
– em que estágio do ciclo suas vendas costumam se perder?
– quem são e quantos são seus clientes mais lucrativos, quanto eles dão de lucro?
– quais são seus clientes que mais dão prejuízo? por que eles dão prejuízo?
– quais clientes você pode dar um chute no traseiro sem dó?

Como diria meu filho.  Não sabe?  Vai ter que aprender.  Um software de CRM pode te ajudar e muito nisso. Experimente, por 4 meses na faixa, o ICS CRM, e depois o valor é baratinho, dá pra qualquer empresa pagar.  Aliás, eles são especialistas nisso.

E você ainda pode receber umas aulas de um português que entende muito de marketing (eu sei que parece brincadeira, mas não é, existem portugueses inteligentes sim).

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ps: mas o software só será útil se você colocar informações nele.

o cliente em 2º lugar

Quem me lê com frequência pode achar que eu estou louco (na verdade loucos estão vocês por me lerem com frequência, rs).

Mas é a mais pura verdade.  Colocar o funcionário em primeiro lugar para que este atenda melhor seus clientes, para que estes trabalhem com mais afinco e produzam melhores resultados.  Agora, a pergunta de um milhão de euros. Como fazer isso? Como colocar o funcionário em 1º lugar?

Que tal começar … cumprindo o prometido?  Um dos meus mestres sempre dizia.  O combinado não é caro nem barato.  Se você promete uma coisa para um funcionário, ou se faz um acordo com ele, cumpra.  Pois se não for cumprir, vai ser pior.  O cara ficará desmotivado, não terá mais vontade de trabalhar (ainda mais se o combinado mexer no bolso dele) e, como consequência, seus resultados serão piores.

E a internet está cheia de dicas de como recrutar e reter os melhores funcionários, dê uma procurada.

Você corre o risco, inclusive, de perder tal funcionário.

É o que está acontecendo nesse momento em diversas empresas.  E os concorrentes agradecem.

Quer ter mais clientes?  Cuide do seu funcionário.

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